PERCHÈ LE PALESTRE HANNO PERSO QUOTE DI MERCATO?
Perchè le palestre hanno perso quote di mercato? Analizziamo questo problema.
Da molti anni ormai, noi del mondo del fitness, stiamo assistendo alla crescita esponenziale di centri low cost e low price. Ma questo non sarebbe dovuto essere un problema, se altre palestre, da sempre posizionate su un altro mercato, non si fossero messe a fare la guerra dei prezzi.
Ebbene si, il vero problema non sono i centri a basso prezzo ma tutte quelle palestre che hanno deciso di emulare e mettersi a confronto abbassando i prezzi, facendo promozioni e volendo offrire servizi al di fuori delle proprie possibilità.
La pandemia ha causato una crisi profonda nel fitness, e ingenuamente abbiamo pensato che la potesse causare anche a tutte le catene low cost e low price. Ma questo non è successo, anzi ormai stanno spuntando come funghi in tutta Italia.
Come mai? A questo rispondo dicendo che bisogna studiare il loro modello di business per capire che è normale questa crescita. Loro hanno costi minimi e tutto il resto è ricavo.
E quindi cosa possiamo fare per combatterli? E’ proprio questo il punto, non possiamo fare NIENTE. Sarebbe una guerra persa perché non abbiamo le stesse armi a disposizione e perché il loro business è consolidato da tempo, a differenza di quello di molte altre palestre.
L’altro giorno ho lanciato una provocazione: “Sai dirmi qual’è la differenza tra te e le low cost?”. Le risposte sono state molteplici, ma tutte più o meno uguali. “I servizi, la qualità, lo staff, l’allenamento personalizzato…”
Non dubito che questo sia vero, anzi so che è così. Ma la mia obiezione è “siete sicuri che tutto questo venga percepito dai vostri clienti?”.
Il problema in questi anni è stato proprio il fatto che non veniva percepita la differenza tra una palestra e una low cost. Quindi per aggiustare il tiro è necessario lavorare sul VALORE PERCEPITO.
Come fare? In primis avere chiaro il proprio modello di business e lavorare poi sul COME fare le cose per aumentare il valore percepito dai clienti. Ecco alcune linee guida da seguire:
1. Non fare SCONTI E PROMOZIONI.
2. Adottare una COMUNICAZIONE POTENZIANTE che non punti tutto sul fisico e sulle performance.
3. Lavorare sulle RELAZIONI INTERNE in modo da far sentire il cliente accudito e non solo allenato.
E tu sei sicuro che il tuo valore sia percepito?
Guarda la diretta di Mercoledì tenuta sul gruppo Facebook Palestre Di Successo.