I CASI STUDIO DI PALESTRE DI SUCCESSO | ATHLETIC CLUB DI CATANIA

Era il 30 agosto del 2018 quando ho varcato per la prima volta la soglia della palestra Athletic Club di Catania. La prima impressione che ho avuto è stata di una struttura che necessitava di diversi interventi, ma con un grande potenziale latente.
Tra le piccole mancanze, ne ho notata subito una: l’assenza della divisa. Così, il mio primo consiglio, dopo essermi presentato ad ognuno di loro, è stato quello di interrompere le attività, prendere dall’armadietto la propria tuta brandizzata Athletic Club e indossarla. È iniziata così la nostra incredibile collaborazione.

LA STORIA DI ATHLETIC CLUB

Nato nel 1991, il centro conta oggi quasi 1.200 soci che si allenano con istruttori esperti in una struttura di oltre 1000 mq. I servizi offerti al pubblico sono tanti e diversificati in base alle esigenze dei clienti:

• Consulenza personalizzata
• Attrezzi e macchinari di ultima generazione
• Affiancamento a istruttori certificati FIF e laureati in Scienze Motorie
• Area Benessere, Sauna e Zona Relax
• Abbonamenti flessibili

Un progetto, attualmente in espansione, che è stato possibile anche grazie all’applicazione del metodo Palestre di successo.

IL 2016. L’ANNO DELLE DIFFICOLTÀ

La crescita, che ha contraddistinto la palestra per quasi 30 anni, si è improvvisamente incrinata nel 2016. Sono state principalmente due le cause:

1.LA CONCORRENZA

L’apertura di altri centri fitness nello stesso perimetro territoriale, che hanno rosicchiato grosse quote di mercato ad Athletic Club, vuoi per curiosità, vuoi per un’offerta più economica anche se con servizi ridotti.

2.L’ASSENZA DI OBIETTIVI CHIARI E CONDIVISI

La concentrazione sulla concorrenza invece che sulla propria proposta di valore ha comportato una gestione non più ottimizzata delle risorse e, soprattutto, una totale incertezza in termini di identità, posizionamento sul mercato e obiettivi da raggiungere. Risultato che ha inciso anche sul lavoro del team e sulla capacità di percorrere una direzione condivisa.

IL 2018. L’ARRIVO DI ALESSANDRO

Questi due fattori hanno fortemente inciso per i due anni successivi in termini tanto di crescita quanto di organizzazione della palestra. Il team ha iniziato ad essere poco motivato, i clienti a non rinnovare gli abbonamenti, il direttivo ad essere in difficoltà anche nella gestione quotidiana delle attività.
Per questo, hanno deciso di rivolgersi ad un esperto di Fitness che potesse guidarli nel trovare nuovamente la propria strada. Così ad agosto del 2018 mi hanno contattato e, entusiasta di lavorare con un centro storico della mia Sicilia, sono volato a Catania per incontrarli

GLI AMBITI DI INTERVENTO

STEP 1. ASCOLTARE E ANALIZZARE LE ESIGENZE

Nei primi giorni ho deciso di sedermi con loro e ascoltare le impressioni di ognuno. Tutti hanno evidenziato problemi molto simili, che, inevitabilmente avevano generato una rottura negli equilibri del team, oltre ad una totale assenza di condivisione degli obiettivi.

STEP 2. LAVORARE SULLA MENTALITÀ

Sentite anche voi che, quando siete di buon umore anche, i problemi più grandi sembrano più facili da affrontare? Non è solo un’impressione, la vostra mente funziona esattamente così. Ecco perché il secondo passaggio della mia consulenza sono state attività di team building e il lavoro sulla “mentalità positiva”. I professionisti di Athletic Club hanno sperimentato la propria capacità di lavorare in team e di problem solving in prove di gruppo, che hanno dimostrato quanto la loro motivazione fosse solo dormiente. Bisognava soltanto riattivarla!

STEP 3. RIPOSIZIONARE L’AZIENDA

Dopo aver dato nuova linfa al team, sono passato agli aspetti commerciali. Per prima cosa ho ricostruito con lo staff l’identità della palestra, partendo dai suoi punti di forza e dai suoi storici valori. Dopo di che, abbiamo lavorato sulla strategia di vendita, aumentando il prezzo degli abbonamenti e trasformandoli tutti in formule annuali.

GLI OBIETTIVI RAGGIUNTI IN 1 ANNO

Grazie al mio intervento e all’impegno costante del team, negli ultimi 12 mesi Athletic Club è stata, tra le palestre che seguo, l’azienda che è cresciuta di più in termini di fatturato. Come ci è riuscita? Diventando nuovamente consapevole dei suoi mezzi!

Quali risultati concreti ha raggiunto?

• Ha migliorato il suo posizionamento, grazie ad una nuova politica commerciale
• Ha quasi raddoppiato il fatturato nel giro di due mesi
• Ha investito in comunicazione, soprattutto online
• Ha implementato per il suo staff un ciclo di corsi di formazione, per essere sempre aggiornati sulle novità del settore
• Il suo team ha ritrovato la motivazione a fare sempre meglio, dando un enorme contributo in termini di gestione e attenzione ai clienti.

LE MIE RIFLESSIONI

Sono tanti i titolari di centri fitness che mi scrivono raccontandomi degli stessi problemi che ho riscontrato da Athletic Club e, credetemi, sono tantissimi in tutta Italia. Competizione dei prezzi, strumenti obsoleti o inadatti ad affermare la propria presenza sul mercato, difficoltà ad emergere rispetto ai competitor. A tutti loro, voglio semplicemente dire:
1. Lavorate sulla vostra mentalità. So quanto possa essere difficile rimettersi in gioco, ma è solo superando la propria comfort zone che si può davvero generare un cambiamento.
2. Acquisite e mettete in pratica un metodo. Avere un piano strategico e operativo ben definiti consente di individuare gli strumenti giusti per raggiungere gli obiettivi prefissati. Replicarlo, mese dopo mese, anno dopo anno, vi consentirà di generare un metodo vincente e sempre migliorabile, che vi porterà ad una crescita costante nel tempo.

PALESTRE DI SUCCESSO – IL CORSO

Vi do una piccola anticipazione. Presto online troverete la nuova versione del corso Palestre di successo, rieditata e con tanti contenuti aggiuntivi, tra cui moduli legati al Marketing. È proprio in questi che vi svelerà tutti i passaggi seguiti da Athletic Club per crescere e triplicare il proprio fatturato.